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Evidenz
Der Ursprungsbefund. Huber, Payne und Puto (1982) zeigten den Effekt bei 153 Studierenden in sechs Produktklassen; der Lockvogel hob den Anteil der Zieloption im Schnitt um 9,2 Prozentpunkte.
Zwei große Prüfserien grenzen ihn scharf ein. Frederick, Lee und Baskin (2014) fanden ihn in den 27 Studien, in denen mindestens ein Merkmal direkt erfahrbar war, kein einziges Mal — wohl aber dort, wo alle Merkmale als Zahlen dastanden. Yang und Lynn (2014) kamen unabhängig auf dasselbe Muster.
| Darstellung | Anteil erfolgreicher Anläufe |
|---|---|
| rein numerisch | 24 % |
| mit Bild oder Beschreibung | 4 % |
Die Ursprungsautoren widersprachen — enger, als es klingt. Huber et al. (2014) halten die Grenzbedingungen für real und schreiben selbst, der Effekt dürfte im heutigen Markt selten auftreten.
Auch die ältere Meta-Analyse grenzt ein. Heath und Chatterjee (1995) fanden über 92 Vergleiche einen deutlichen Anstieg nur bei höherwertigen Zielmarken (+19,3 Prozentpunkte), sonst nichts Belastbares.
Im Markt wirkt er stark, aber selten. Wu und Cosguner (2020) fanden in Verkaufsdaten eines Online-Diamantenhändlers, dass die dominierende Option wirkt, wenn Kunden sie bemerken — was sie nach Schätzung der Autoren je nach Preissegment nur in 11 bis 25 Prozent der Fälle tun.
Grenzen
Der Effekt braucht gut vergleichbare Attribute und einen bemerkten Vergleich — nach der heutigen Beleglage offenbar Attribute, die als Zahl dastehen. Sobald ein Foto oder eine beschreibende Angabe hinzukommt, verschwindet er in den großen Prüfserien. Er hilft außerdem nicht jeder Option gleich: In der Meta-Analyse stieg nur der Anteil höherwertiger Zielmarken, und in einer preisbewussten Stichprobe kehrte sich die Richtung um. Die Marktdaten sind Beobachtungsdaten aus einem anderen Produktfeld, und die dortige Dominanzstruktur entstand nebenbei aus Lieferantenpreisen, nicht aus einer Preisstrategie. Die Ursprungsautoren sehen es inzwischen ähnlich: Huber, Payne und Puto (2014) schreiben, ihre Arbeit von 1982 sei eine Demonstration zur Prüfung eines Axioms gewesen und kein Vorschlag für die Marketingpraxis. In einem kommerziellen Datensatz mit 586 Personen und rund 4.000 passenden Auswahlsets fand Huber selbst keinen Zuwachs für die dominierende Option.