Pattern Library
Die wichtigsten Effekte der Verhaltensökonomie, jeweils mit Originalstudie, Evidenz und Grenzen.
Ankereffekt
Eine zuvor genannte Zahl beeinflusst spätere Schätzungen und Urteile, auch wenn sie sachlich irrelevant ist.
- Effekt
- Gesichert
Autorität (Autoritätsprinzip)
Menschen folgen Anweisungen und Empfehlungen eher, wenn sie von einer als zuständig wahrgenommenen Instanz kommen.
- Effekt
- Kontextabhängig
Decoy-Effekt (Attraktionseffekt)
Eine dritte Option, die einer der beiden anderen klar unterlegen ist, kann die Wahl dieser anderen Option erhöhen. Fachlich: asymmetrische Dominanz.
- Effekt
- Kontextabhängig
Endowed Progress (Gewährter Fortschritt)
Ein gewährter Startvorsprung auf dem Weg zu einem Ziel erhöht die Wahrscheinlichkeit, es zu erreichen.
- Effekt
- Kontextabhängig
Evaluierbarkeit (Evaluability)
Merkmale, die sich allein schwer beurteilen lassen, bekommen erst im direkten Vergleich Gewicht. Wer eine Option einzeln bewertet, stützt sich auf leicht beurteilbare Merkmale.
- Effekt
- Schwach
Foot-in-the-Door (Fuß-in-der-Tür-Technik)
Wer einer kleinen Bitte zugestimmt hat, stimmt später eher einer größeren zu.
- Effekt
- Schwach
Framing-Effekt
Derselbe Sachverhalt, anders formuliert, führt zu anderen Entscheidungen, etwa als Gewinn oder als Verlust beschrieben.
- Effekt
- Belastbar
Goal-Gradient-Effekt (Zielgradient)
Je näher man einem Ziel kommt, desto stärker steigt die Anstrengung, es zu erreichen.
- Effekt
- Kontextabhängig
Knappheit (Verknappung)
Ein Angebot wirkt wertvoller, wenn es knapp ist oder knapp zu werden droht.
- Effekt
- Kontextabhängig
Kompromiss-Effekt (Compromise Effect)
Bei drei Optionen, die auf zwei Merkmalen wie Preis und Leistung unterschiedlich abschneiden, wird häufig die mittlere gewählt, weil sie als Kompromiss gilt.
- Effekt
- Schwach
Left-Digit-Effekt
Bei Zahlen wird die linke Ziffer überproportional gewichtet. 2,99 wirkt deutlich niedriger als 3,00, weil sich die erste Ziffer ändert.
- Effekt
- Kontextabhängig
Mental Accounting (Mentale Buchführung)
Menschen ordnen Geld gedanklich verschiedenen Konten zu, etwa Budget, Gewinn oder Verlust, und behandeln gleiche Beträge je nach Konto unterschiedlich.
- Effekt
- Kontextabhängig
Ovsiankina-Effekt (Wiederaufnahme-Tendenz)
Menschen haben eine Tendenz, unterbrochene Aufgaben von sich aus wieder aufzunehmen.
- Effekt
- Belastbar
Pain of Paying (Zahlungsschmerz)
Zahlen wird als unangenehm erlebt. Die Stärke soll davon abhängen, wie eng Zahlung und Konsum gekoppelt sind und wie die Zahlung dargestellt wird.
- Effekt
- Kontextabhängig
Processing Fluency (Verarbeitungsleichtigkeit)
Je leichter wir eine Information verarbeiten können, desto positiver bewerten wir sie.
- Effekt
- Kontextabhängig
Reaktanz
Wer seine Entscheidungsfreiheit bedroht sieht, entwickelt einen Widerstand gegen die Beeinflussung.
- Effekt
- Schwach
Selbstbezug (Self-Referencing)
Information, die auf die eigene Person bezogen verarbeitet wird, bleibt besser haften als unbezogene Information.
- Effekt
- Kontextabhängig
Social Proof (Sozialer Beweis)
Menschen orientieren sich in unklaren Situationen daran, was andere in derselben Lage tun.
- Effekt
- Kontextabhängig
Sunk-Cost-Fallacy (Versunkene Kosten)
Bereits investierte, nicht rückholbare Kosten beeinflussen die Entscheidung, weiterzumachen, obwohl sie für die Zukunft irrelevant sein sollten.
- Effekt
- Kontextabhängig
Verlustaversion
Ein Verlust wiegt schwerer als ein gleich großer Gewinn.
- Effekt
- Belastbar
Zeigarnik-Effekt
Unterbrochene oder unerledigte Aufgaben werden besser erinnert als erledigte.
- Effekt
- Schwach